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汽配平台的价值和挑战在哪里？

2023-02-17 00:00 点击量:219 评论（0人参与）

在汽配行业中如果想把生意做好，关键是“效率”和“连接”，效率影响了交易成本和用户服务体验；连接决定了市场规模和利润空间。汽配平台商业逻辑基本是围绕这两个关键词展开，后面我们会反复提到“效率”和“连接”在配件交易中的作用。

01、配件交易平台的诞生

在传统汽配行业，一个配件到客户手中需要经过以下几个环节：原材料—生产制造—省级配件商—市级配件商—区域配件商—修理厂—客户。

经过诸多环节后，层层加价导致配件价格升高。在这种模式下，配件商掌握主动权，修理厂比较被动。随着科技的发展，信息加速流通，破除信息壁垒，修理厂开始跨过原有渠道，找到价格更低的配件商，降低成本提高利润。

上游配件商开始跨过中间配件商与修理厂直接交易，因此缩短流通渠道成了行业共识，配件交易平台迎来了发展机会。

配件交易平台搭建的核心目的，就是在配件行业中提高配件流通效率。想要实现此目的，需要解决行业三座大山。

（1）供需关系的聚合

上下游企业独自连接会增加连接成本和服务成本，修理厂配件采购需求多样，需要搜寻多家配件商进行筛选对比，造成采购效率降低和搜寻成本增大。

而配件商想要将配件供应给更多修理厂需要大量推广活动，但是单向宣传方式带来的效果并不显著，需要进行精准需求的导流。因此配件平台不仅需要通过缩短渠道来降低修理厂交易成本，还需要帮助供需双方需求的匹配。

（2）配件交易效率

影响配件交易效率的原因主要是以下几点：

● 配件型号繁多，适配困难

● 无法有效抓住配件消耗主体

● 配件配送及时性差

● 配件售后困难

（3）与上下游企业的粘度

作为连接配件商与修理厂之间的“中间商”，能不能持续为双方带来价值，价值越高粘度越强；如何让企业具有稀缺性与唯一性，是汽配平台思考的关键，企业能否长期存活下去也取决于此。

我们如何利用“效率”与“连接”实现配件流通呢？我们以开思平台为案例分析。02、提高匹配效率，扩大商户连接因为车辆车型众多导致汽车配件型号繁杂多样，交易过程中就会产生“配件适配困难”等行业问题，最终造成配件交易成本上升，从而影响交易效率；又因信息闭塞，缺乏良好的信用机制，汽配生意无法改变区域性限制来实现线上交易，所以多数是以线下交易为主，造成修理厂“搜寻商家困难”，连接成本偏高，连接密度低。“配件适配困难”主要体现在配件交易之前，需要确定所要采购的配件与其所维修的车辆是否适用；这就要求配件号与配件能准确匹配，如果错配就会造成维修成本增加，客户体验下降，影响配件商和修理厂的效益。开思通过VIN码解析与配件号编译技术改变这一状况，修理厂只需要通过输入车辆VIN码，就可以精准匹配到适配车辆型号的配件，从而降低配件交易成本，提高交易效率。“搜寻商家困难”主要是汽配交易具有区域性和线上缺少交易信任，修理厂采购配件以当地汽配城为主，寻找配件都是通过电话和微信形式查询，导致询问商家配件信息和配件价格时等待时间长；同时优质配件商线上缺少交易信任，难以走出区域限制。开思通过筛选全车件配件商并建立商家信誉机制，用来连接更多的配件商与修理厂进行线上交易，提高配件商与修理厂的连接密度并缩短连接路线，让配件商更赚钱，让修理厂更省钱。03、加速周转效率，扩大纵横连接开思通过VIN码解析和配件编译技术，解决了配件匹配难题；并且通过建立交易平台，完成修理厂与配件商的连接。在这个阶段交易需求分散，供需关系不稳定，从而导致需求没有及时满足，造成交易效率下降。如果只是解决售前配件匹配与商户的连接，那么交易效率并不会变得十分高效，同时并不具备商业的可持续性，需要继续提高交易效率。对配件商而言，配件交易效率取决于配件周转效率和运营成本，提高周转率的办法就是增加配件销量。“汽配业没有产品是绝对的高频，只要将所有低频聚合到一起就会变成高频”。我的理解就是汽配行业不存在绝对的高频，所以想要通过高频产品切入市场是不在的，只有通过聚合需求将低频变成高频，那么提高配件销量的办法就是聚合更多采购需求和供给。而供给与采购需求需要平衡，供给方的数量和质量会影响平台口碑和需求方交易，因此开思在供应商方面进行严格筛选，选取具有实力与口碑的配件商入驻平台保证产品质量；同时平台作为第三方担保加强信任背书，通过大量推广获取修理厂侧的用户聚集需求。对于配件商来说，可以降低运营成本，分为以下两部分。（1）滞销库存成本滞销库存是因为配件商对市场需求缺少精准的分析预测，对配件进行过度采购和错误采购。开思通过商家配件管理系统，将配件商供应信息和修理厂采购需求进行连接，实现配件商与配件商之间无障碍调货，并且根据修理厂端的配件采购需求分析预测进行备货，可以帮助配件商提高现有滞销件的销量，减少滞销件的产生。（2）配件管理成本配件管理主要分为：采购、入库、销售、出库几个环节，需要大量的采购数据和人工成本作为辅助。开思通过分析采购数据与财务数据，完成配件采购；并通过进、销、存一体化软件，帮助商家完成配件管理工作。至于修理厂端，开思通过开发门店管理软件，帮助修理厂减少配件采购环节、优化采购流程，同时通过改进门店管理流程提高客户体验，不仅可以降低门店运营成本，还可以提高门店运营效率。开思在配件流通环节上想得很明白，自己要做的就是协助汽配行业提高流通效率，进行行业数字化改建。开思的使命是想要通过数字化技术，减少交易成本提高交易效率，想要成为汽车后市场的科技基础设施。可以看出开思的战略野心巨大，绝不局限于细分市场；随着市场的扩张，开思的业务边界也变得越来越宽阔，连接的深度从高端车——中端车——低端车，连接的宽度从全车件——易损件——保养件。04、提高产业效率，连接全产业从全车件切入市场的开思，客户对于配件配送时效要求不是很高；随着业务范围渗透到易损件与保养件之后，及时性变得更加重要；同时随着密度增加，商家的管理和配件的管理会带来不小挑战。行业发展的进步，使人们对效率的要求越来越高。目前易损件交易平台开始渗透全车件，全车件平台开始渗透易损件；在这种相互渗透趋势下，竞争变得激烈。相比共建仓与前置仓运营模式，开思的配送效率确实缺少足够竞争优势。为了提高配送效率，开思2018年布局第四方物流体系“小狮快送”，但目前还未看到实质性进展。随着市场规模的扩张，23万家修理厂的采购需求会变得日益复杂。开思提出云仓概念，通过云计算能力提高配件需求的匹配，完成配件管理效率和调货效率。传统配件制造企业距离下游最远，往往无法获得最有效的市场需求。因为缺少及时性和准确性，等生产商获得商业信息后再生产、铺到市场中去，已经为时已晚，造成大量的浪费和成本负担。历史数据只能作为参照，无法体现市场实时变化与需求。开思还可以为生产商提供市场需求数据，生产商通过数据定向定量生产，高效利用产能。新能源注定会改变市场格局，后市场玩家也在积极布局，未来汽配产业也会产生诸多变化。作为全车件起家的开思，抓住了有事故车维修能力的修理厂，这是天然优势，也为开思未来发展提供了巨大想象空间。此外，我国制造业技术逐步成熟，未来会有更多的中国制造，后市场会迎来更多的新品牌，为消费者带来低价优质的产品；开思联合100家工厂来推动“新国货”的建立，由此可见其长远的战略眼光。当然，配件制造商也需要考虑，通过开思平台建立的销售渠道与品牌，是否会因为与开思强度捆绑从而弱化自身品牌，对开思产生高度依赖，丧失话语权。开思与配件商和修理厂之间的连接，是通过SaaS工具+配件交易作为连接纽带，与自营配件和采用修理厂加盟模式的竞争对手相比，连接关系是否紧密是挑战。在售后方面可能会出现售后响应不及时，以及责任判定不平等的情况，商家与修理厂都有可能会对平台产生反噬。开思创始人&CEO江永兴曾在2023年商家大会上，用快时尚跨境电商“希音（SHEIN）”举例，希望开思可以像希音用数据驱动产业“打造小单快返”式的柔性供应链。但是配件制造企业与服装厂家不同，制造周期与响应速度完全不同，客户对配件的需求时效更短，错误的数据会造成错误判断，产生大量成本；能否走的通，还需要看开思与制造商的协同效率。在上文中讲到，如果配件平台不能为企业持续带来价值，企业就无法存活；如果企业开始缺少稀缺性和唯一性，那么企业会逐渐走入同质化的竞争中。随着技术进步放缓，配件平台之间数字化路线基本趋同；技术门槛降低，开思的技术优势也有可能逐步递减。在当前阶段，开思需要扩大下游修理厂的连接范围与连接密度，以满足业务增长。但无法避免因为其自身定位限制因素造成的增长放缓。未来配件行业需要以数字化科技为底座，同时以赋能的角度去思考产业未来的发展和客户的需要，加速行业数字化改革，实现智能化生产，优化汽车配件全链条的流通环节。数据的抓取能力与沉淀数据的处理能力，将是配件平台最值钱的部分。

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